【汽车之家二手车 行业资讯】 甘总您好，首先非常感谢您能在百忙之中接受我们汽车之家的专访。我简单地看了一下您的简历，挺传奇的，我们想通过一些问题,来了解一下您是怎样一步一步成为咱们二手车行业大咖的。
关于个人经历：
问：第一个问题，您是从什么时候开始进入二手车行业的，大概有多少年了？
答：很多年了，我还记得那是1996年，当时我刚刚二十出头，现在回头想想，竟然已经过去二十多年了。
问：二手车是您进入的第一个行业吗？是什么样的契机让您选择这个行业呢？
答：不是，在那个年代，我当兵复员回来，被分配到了铁路工作。而进入这个行业的契机，现在看来却是非常意外的。因为当兵时是汽车兵，同时自己也非常喜欢汽车，那时候我就弄了辆出租车，一来可以继续圆自己的汽车梦，二来可以在没事儿的时候赚点外快，开始时小日子过得有滋有味，直到发生了一件事让我意识到开出租其实是非常危险的，同时之后的一个无心举动改变了自己的人生进程。答：二十多年前，那时候的汽车还属于稀罕物件儿，同时出租行业也不像现在这么规范，时常会有抢车的事情发生。跟我一起开出租车的一个哥们儿，有一天突然车被抢了，命差点没搭上，这事儿对我触动挺大的，经过慎重考虑之后我决定还是把车卖了吧，毕竟安全最重要。这一卖车，原本以为肯定要赔钱，结果没想到不仅没赔还赚了，挣了好几千块钱。
答：可不是嘛。当时我觉得赚钱挺容易啊，简单地一买一卖，挣得比我上班、开出租加起来还要多。既然这条路可行，那就接着干呗，之后就又买了一台，怎么着也比开出租车安全。然后就从此踏上了这条路，一直干到现在。
答：对，这个是咱们的爱好，从当汽车兵起就感觉到自己这辈子就离不开它了，只是没有想到之后会以它为谋生手段。其实想想自己也是挺幸运的，能把自己的爱好作为职业，每天的工作就是一种享受。
答：当然不是啦，一开始别说店铺了，就连一个属于自己的固定场所都没有。我刚入行时，汽车的交易环节仍旧以“赶大集”的形式呈现。当时在我老家唐山，平时是没有集市的，每周只有在周末的时候才开市。交易只有那么一天，时间很仓促，消费者看车有时真的是看眼缘儿，因此我便在平时用在部队学到的技能把车收拾干净，打扮的漂漂亮亮的，用现在的话讲就是给它做了次深度清理，然后开着它去“赶集”。那时候车源不像现在这么丰富，你没有车源只能全国跑，北京、天津、上海、武汉等，到有车源的地方收车，再往后我就在车源最好的城市上海留了下来。
答：一部车的钱。
答：当时没钱，倾尽家底儿也就只买了台夏利，当时的资金也就只够支持我折腾小夏利，然后从一个夏利、两个夏利、三个夏利到十个夏利。再往后慢慢摸清门路，也有了一定积蓄之后，就开始尝试桑塔纳这样稍微高端一点的车。
答： 2万块钱收的，2万8卖的。关于这台夏利还有一个小故事，当时在唐山收完车整备完毕之后打算去上海去卖，这车子车况很好，可就有一点电瓶亏电。因为不知道这车能不能赚钱，再加上手头实在吃紧，不舍得给它换个新电瓶，因此就花了100块雇人跟我一起去上海，每当车子无法启动时他便下去推车，就这么走了一路，直到遇到一个大坡实在是推不上去了，才咬牙花了300块给车子换了个新电瓶，不过好在到上海后夏利很快就卖掉了，自己也算是小赚了一笔吧。
答：干这一行看似流水很大，但平均利润远没有想想中的那么大，因此凡事都得精打细算才有赚钱的可能。当时之所以能有如此之高的利润，主要是因为那个时候信息不对称，你有精品车源便能赚到暴利，但这种情况没法持续，毕竟90年代中后期汽车保有量还没有那么大，车源奇缺，没有稳定车源自然就没有稳定的收入了。
答：我是唐山一个店，上海一个店，两边总共加起来月销百八十台车，所卖车型属于中高端级别，车价区间30至70万，每月营业额大概5000万左右吧。
答：“成功”一词不敢当，在我看来自己离真正的成功还有一段距离，进入这一行一来是因为生活，二来还是因为由衷的热爱。男人对机械的东西都是向往的，网上有句话说的很贴切，“男人一直没长大，只不过是玩具越来越贵”。
进入这行二十多年，亲历了很多大事件。这个行业其实也是浮浮沉沉的，有很多人进来，也有很多人离开，最后真正留下来的其实没有几个。这一行不可能让你一夜暴富，进来的人需要承受很大的压力，并且需要长时间的付出与坚持，这个行业才能给予你回报。就像现在，其实行情并不是很好，但仍旧有不少人选择坚持，因为只有我们咬牙坚持才能保证这个行业良性发展，坚持很重要！活着很重要！只有坚持与活着才能等到它的春天，才能在它绚烂开花时你才能欣赏到它的美。
答：我就分享一个小故事吧。在开始创业的时候，我从一个夏利、两个夏利……慢慢地赚到了10万块钱。我那时候20岁出头，手上有10万块，觉得自己挺成功，并且想变得更加成功，于是我就接了一单生意，10台桑塔纳，那是我的第一桶金。
问：桑塔纳在当时已经算是豪车了！
答：是的，绝对的好车，十来万一个。当时我记得谈是8万块钱一部，10台车要80万。
答：是啊，我只有10万，如果按照常规做法无异于“蛇吞象”，于是我就找到这家单位的领导，说“这10台车我都要，我现在交10万块钱定金，3天之内把全款交清。期间我可能带人来看车，你要配合我。”这个领导后来也成了咱们的好朋友，就同意了，跟我签了合同。我交完10万块钱定金后回到交易市场，租了一个面包车，写了一个广告——现有现车10部桑塔纳。看到广告后人就全来找我了。后来我就挑了几位相对靠谱的老乡，每个人交了一万块钱定金，我开着面包车拉着他们到这个单位看车。因为10台车不可能车况都一样，为公平起见，10台车分成10个号，扔在地上，大家抓阄，就把这个车分了。
答：每台车我加了1万块钱。因为当时桑塔纳的行情应该值到9万多，我以批发的价格给他们，他们肯定有钱赚，而我也从中赚到了严格意义上的人生第一桶金。也是从这笔生意开始，我改变了自己的经营策略，从零售转为批发。原有的长途贩运（从上海倒腾到河北，卖掉之后再回来进货）成本过高，如果能在本地消化就没有必要再来回折腾了，毕竟在上海找到合适的机会要比长途贩运快得多，成本也低得多。
答：这几个节点很重要。我是1996年入行，很好赚钱，很快乐，也没有很大压力。然后到2006年我感觉客户的需求开始提升了，他需要一个诚信的商家，需要一个漂亮的车子，更需要质量保障，所以那一年我就从市场单独跳了出来，弄了一个小型展厅，在全国来说算是比较早地让二手车登堂入室，生意很好。
答：我从2009年开始做高端车。那时候我形容是膨胀人群比较多，他们消费还是比较激进的，那些高端车是买了卖，卖了买，换手率比较高，所以从2009年开始，我在这个高端车车上等于是淘到一点小金。然后便是2012年在上海汽车人的集散地吴中路开了二手车展厅，当时吴中路仍以平行进口车为主，我算是来得比较早的，当时也就一两家，我看好这个行业，就在这儿开了一个3000平米的这么一个旗舰店，开始在吴中路扎根。
答：从2017年开始行情就掉下来了，豪车先是连续3年没降价，一直在涨价，然后一下降了三年的钱。二手车价格通常来说应该是每年递减的，但在2017年的前3年像劳斯、宾利这些车却是在涨价的，例如老的劳斯莱斯的收车价从200万到210万，再到220万、230万，然后能卖到两百四五十万。但从2017年11月开始，这些车子一下子降了3年的钱，造成30%的亏损。所以说2017年我形容它是咱们二手车的滑铁卢，非常难干。正因如此，我们就从一个高端的二手车展厅做到了一个中高端，逐渐地做一些中低端的车型来转型。
实际上咱们认为转型之后的量会上去，但效果也很一般。但是，如果你要是把车的总价降低了，你的经营额、利润也下来了。这一两年我们一直在调整、调整、再调整，就是想办法让公司渡过难关，遇到难关便想到放弃这不是我的性格。当下“活着”很重要，你必须想办法活下去，因为咱们对这个行业还抱有很大的期望，虽然说现在暂时不太好，但我相信它将来一定会变好的。
问：我这里有一张自改革开放以来中国汽车保有量的图表，我在您入行、开第一家店、建立旗舰店、升级为上海睿选名车汇这几个重要的时间结点上做了标注，发现您的每一次决策几乎都踩在了行业的大发展步点上，那请问您是如何培养如此敏锐的市场直觉的？
答：自我入行以来，我做的其实是居安思危，努力拥抱市场变化，利用大数据，实时地根据政策和新车的价格、市场供需来调整产品策略。原有的经验可以对现在的经营起到一定的指导作用，但不能一味地“迷信”经验，人呢不进则退，在这个信息大爆炸的时代，市场行情瞬息万变，很多东西你如果不去了解，你就无法真正了解这个行业，只有不断地学习然后结合自己的经验才能培养出市场直觉，才能应对眼前所面临的问题。
问：请用一句话对您从事二手车行业这些年做个总结？
答：个人努力必不可少，历史进程也很重要。
问：作为资深车商，您有什么建议或感悟给刚入行的朋友吗？
答：专业的人干专业的事！之前有很多人在别的行业赚了大钱之后觉得二手车行业很好做，然后进入这个行业，最后发现亏得不行。二手车行业并不如众人所想象的那么简单，如果没有真心的热爱与钻研劲儿，真的没那么容易。当然我很欢迎那些愿意真心喜欢汽车的人进入这个行业，毕竟它还是有很大的发展空间，我也愿意与志同道合的人共同促进这个行业良性发展。关于行业口碑与诚信
答：的确，你说的现象之前的确出现过，但随着市场的逐渐成熟，各方面的保障现在已经很健全了。市场环境终归是越发展越健全越好，消费者也会把过去对二手车的成见，逐渐通过现在咱们二手车人的努力和行业的规范会逐渐地化解掉。制度的完善对消费者对于车商来说都是一件绝对利好的事情，消费者购买时更加放心，而我们这些从业人员的地位也会相应得到提升，获得社会大众的认可。
答：没错，原来你的身份很卑微的，二手车商刚开始被说成黄牛，车贩子，出去之后是没有社会地位的，所以一开始的时候你要包装自己，想办法把自己弄成我是新车销售商，我是住户代表处什么的，归根结底，无非是想把自己的身份提高一点。但是随着社会的发展，二手车商也有健全的体系了，整个群体也逐步地被认可，离不开政府的法制健全与同仁们的自我约束与付出。现在我很自豪我是开车行的，我做销售更做服务，你有需求可以找我，我来帮你解决，大家平等对话彼此成为朋友。
答：实际上我们叫拥抱互联网，但是，互联网平台进来之后和中小型车商的确发生过很多冲突，大家有配合的，也有不配合的。不过，目前电商的布局主要还是集中在中低端车型，对高端车型的冲击还是相对比较小的。此外互联网公司的经营理念和方式对传统车商有很好的借鉴和赋能作用。它的出现虽然会对我们带来一定的竞争，但却让价格变得更加透明，也会让这个行业越来越规范。因此我认为互联网的介入是一件很好的事情，它逼迫我们不断学习，同时与互联网平台合作最终实现共赢。
答：二手车市场肯定是咱们汽车行业不可或缺的一部分，它是一个蓝海，但是现在主要受限于一些政策性的原因，导致无法迅猛发展。我们与发达国家还差了很大一截，交易量还上不去。之所以二手车行业现在日子不太好过，我认为是“量”没有做起来。现在像我们二手车协会里面一直在说的限签、临时产权、交易税啊，这些问题我认为迟早有一天会被政府重视起来，一旦政府介入，这些问题都会迎刃而解。这个时代一旦来临，大型连锁的二手车企业将会有大的发展，我认为这类型的企业一旦与政策性配套，出现几个上市公司只是时间问题。
答：经营上面还是要精耕细作，因为市场在不断地变化，你要不断地适应市场的变化，要不断地学习。关键还是本着对这个行业的一个热爱。
答：我觉得如今限制我们发展的就是，资成本过高、场地租金过贵、人员成本太高，这三大因素。综合考量，人员成本降低的可能性不高，后期的融资成本也可能会降低，而唯一能降低的只有场地租金。因为现在有了互联网的介入，展厅未必只有开在很优越的地段才能给你带来收益。所以将来我的规划很有可能去郊区去拿一块地，然后自建展厅，做二手车的5S店，成为一个以维修、整备、展示为一体的二手车综合体，这样既可以更高效地为消费者提供服务，还可以有效的降低成本。我就觉得这就是未来我们的方向。
答：我很看好，也很期待二手车这个行业未来的发展，因为积淀了这么多年，一直盼望着二手车井喷期的到来。通过现在的汽车保有量来看，我相信这一天不远了。
全文总结：今天的专访到这里就结束了，非常感谢甘总在百忙之中参加我们的人物专访，与我们一同分享如此精彩的个人故事，以及个人对二手车行业的看法。每个人的成功都离不开背后的默默付出，相信您从业这20多年背后也不少不为人知的心酸。最后祝愿我国二手车行业发展的越来越好，同时祝愿甘总财运亨通，瑞气盈门。