[二手车之家 行业资讯] 天气逐渐变热，但当下的二手车市场行情，异常冷淡，以往5月6月才来淡季，今年3月就早已有明显体现，同行交易量普遍下滑30%，而接下来能否在9月迎来回升？随着7月关税的打开，应该会有销量的回升，对于我们二手车商来说该如何调整应对？
●《二手车大咖说》是什么？
《二手车大咖说》是汽车之家二手车面向行业端及客户端打造的栏目，特约二手车行业资深从业者执笔，解析／揭秘行业大事件，或以不同的视角解说二手车。我们希望通过此栏目帮助您更加了解国内的二手车行业，或在选购二手车时提供一定的帮助。
本期大咖——沈念亮，从事二手车行业12年，帅车联合创始人，二手车商企业转型经营管理专家，二手车商联盟运营专家。
◆ 一 二手车交易量放缓，车商却越来越多
从2009年开始到2017年底，国内二手车行业，快速增长，不管是行业从业人员，还是每年的交易量，都在稳步上升，特别是二手车商，几乎是成倍增长！
而造成今年行情异常变动，有很多方面的因素，除了政策大环境变化以外，更多的还是行业内部的因素变动导致的，这里就再唠叨的总结一下！
最近参加的行业大会比较少，趴在市场里琢磨点小事情，但从2017年底参加的几次行业大会来看，不光是我自己，连多位从业二手车20多年的车商，都有60%以上的车商老板不认识，这是为什么？因为新进的车商太多了！
◆ 二 收车价格越来越高，成本压缩厉害
据汽车流通协会的统计数据来看，每年的交易量都在稳步增长，从突破1000万辆，到1240万辆，而增长的速度远不及从业车商的增长速度，表面上狼多肉少，那还只是其次原因，真正造成车商损失的，还是车商自己！为什么？
从豪华超跑到中高端车型，几乎全国各地的车商都在哄抬车价，所谓比别人高3000、比优信瓜子高2000、全国最高价收车，宇宙最高价收车（你咋不上天呢）满朋友圈车商都在高价收车，一个人搞不下来的，组团合作高价收车……
大部分车商的库存都是高点价位收的车！能有几台是直客谈下来的？除了高价位收车以外，还不断扩大规模、满仓、金融杠杆！最终的结局是什么？行情稍有波动，必然损失惨重！
除了以上哄抢车辆以外，行业大环境的变化，政策的降税、新车的调价等因素影响，这里就不详述了！虽然行情有所突变，但从行业长远角度来看，二手车行业才刚刚经历一个波动的小周期，二手车行业的成长空间依然巨大！
◆ 三 那么我们二手车商该如何调整应对？
明确态度：坚持住
首先，先表明个人观点，今年的行情变化，只是短暂的市场自然规律变化，我们应该以积极态度应对，坚持下来才能抓住下一个增长机遇！但要想更好的活下来，并不是只靠你两眼干巴巴的瞪着啥也不干！那么到底该干些什么，下面举几点供参考！
趁闲：修练内功
以往生意太好，没时间考虑管理团队，那么接下来这一段时间，是最好的搭建团队建设的时间，既然生意不好，带团队多出来团队建设，增强团队凝聚力，提升士气！
另外，锁在公司里的那么多老客户资料，也该整理汇总下了，每天展厅里没几个客户，经营这么多年的老客户就不能加个微信、回个问候啥的吗？
公司沉淀那么久的业务流程就不能坐下来整理一下？卖了四五年的销售数据就不能整理出来分析一下？以往哪些车型卖的更快，利润更高就不能统计一下？现在不整理不分析，要等到何时？
明确：收紧采购
同时更为重要的一点，那就是立即调整收车策略，以往稍有点利润的车都往回收，现阶段，老板必须亲自控制收车车型，并且与采购确认好，明确自己的优势车型，明确哪些车型不收，哪些必须上报，没那么多为什么，不收就是不收！
多搞活动
既然是淡季，促销活动自然不能少，但现阶段的活动是为了处理库存，而不是说要冲多少的量，能把库存里的老库存车处理掉，才是活动主要目标，并且，既然车子已经亏本，有人出价要主动接受，别还舍不得留着，只会越亏越多！
另外，生意不好，活动肯定消耗经费，可以考虑组织多家一起搞个活动，成本更低！
另外像现阶段高考时期，很多公司组织的送考车队，爱心宣传两不误，是挺好的活动！但没几家真正落地的！
降成本
如此长时间的淡季，降成本是最为有效的方式，花几天时间，与财务把公司的支出拿出来分析一下，能砍掉的成本，尽量调整砍掉，举几个实际可操作的项
● 公司3-5台公车，是不是可以减少到1-2台？
● 臃肿的团队以及明显低效的员工该考虑辞退一些了。（企业就要现实一点，人情自然要有，但不可盲目），请一个人，给1.5倍的工资，干2个人的活，员工开心，你也高效！
● 减少库存现车比例，持仓50-70%
● 减少应酬开支，请客户一场晚饭差不多了，没必要后面还二场三场！
● 减少采购外地收车，提升收车效率，以往的外地旅游式收车可以少些了！
● 正打算扩张的项目可以停停了，现阶段店少开点！
● 贷款该还的还还上，现阶段不适合太大杠杆
打开格局，别太小心眼
既然库存只有以往的50-60%，那么客户选车的体验和匹配效率自然会下降，那么为了保持客户转化率，格局要打开一些，本地那么多同行兄弟，车有的是，帮别人卖几台能怎么了？即挣了客户，又帮同行走一台车，双赢的事情，没必要自己收那么多车压着，风险又大！
同时也别再像以往，感觉给别人卖台车，好像是让对手在超过自己似的！你帮别人卖，别人也会帮你卖！
让事情落地
二手车商经营过程中，还有一个最大的问题是光说不落地，为什么呢？因为缺少系统化梳理的能力，同时又没有安排责任人，而下面的同事又缺少对应的知识来落地，所以领导指出了问题所在，但没人行动，因此解决这个问题最简单粗暴的方法就是开会时，指出责任人，给出完成时间节点！这两点抓好，至少落地会好很多！
◆ 四 二手车商该如何转型？
上面说的这几点，只能说是遇到问题后的简单调整，如何才能在接下来的经营中，避免受到较大市场波动影响，唯有转型，转型不是转行，而是各环节提升优化！给几个转型参考的方向：
垂直化经营
行业的二手车商，普遍受行情影响较大，最重要的一个，也最容易被忽视的原因，那就是同质化严重，每家车商的库存几乎都差不多，也正因为同质化的原因，让客户感觉每家几乎都一样，所以每家都没有客户独特优势，从最近的行业反馈来看，部分同行垂直化经营的生意都还可以，至少波动不是太大，例如专做日系车型、专做房车、专做Smart ，MINI,专做保时捷系例！垂直经营，可以降低自己的经营成本、提升专业程度、聚焦客户群体，提升服务能力！
深入线下
从2013年开始，大部分二手车商的销售团队，从展厅销售衍生出网络销售，而进入2018年开始，销售团队需要再次衍生出线下团队，深入城市的每个区域角落，展厅既然没有客户，那就要让团队走出展厅 ，除了网络邀客以外，线下实体接触，这也是二手车商必须要考虑的问题！当然，线下地推，那只是停留在最基础的档次上！还能怎么玩，需要你来创新！
轻资产化
经营二手车，想要完全轻资产化，几乎不可能，所以如何在当前相对较重的情况下降低资本投入，库存轻资产化给两个建议，一是增加客户寄卖是相对可行的方向，当然，增加寄卖与以往的收购有着完全不同的经营理念，需要你虚心学习，向行业做的好的同行请教学习！另外就是增加同行合作，降低自有库存数量！
社群化
二手车商经营3年以上，都可以逐渐让老客户社群化，特别是做特色车型的车商，因为你的客户群体中，有着大量共同爱好、性格、甚至是同业的人，因此，你需要把自己转化为服务方，将这些客户组织到一起，除了日常车辆服务以外，增加活动组织、聚会、户外运动等，慢慢的通过服务来增强客户与品牌之间的认知和信任度！
先聊这几个，更多的方向欢迎有兴趣同行细聊！
总结：
最后，再次反复提醒二手车人，不要太关注面子！关键时间节点要敢于果断的做出决策，该砍掉的砍掉，该租出去的租出去，该合作的合作！
能更好的活下来才是你在这个行业里最大的面子！