一斑窥豹—从品牌官网对比中美新能源再营销
特斯拉最近又搞了点大新闻，随着Hertz和Uber总计15万台的订单，TSLA股价突破1000美元大关，让散户和主力都觉得自己有着光明的未来。
除了股价破千外，其实特斯拉在11月1日宣布的另一条消息，也着实又吸引了一批潜在客户：特斯拉宣布可以用标准融资租赁方案，0首付开走特斯拉，随之而来的还有三种带尾款的融资租赁方案。
虽然特斯拉融资租赁（中国）有限公司早在2018年12月成立，但在这次产品推出之前根本没有足够撼动银行贷款在个人购车地位的产品。
然而本次的融资租赁产品仅仅靠着0首付三个字就引起了不小的反响。但除此之外，整个融资租赁方案和银行贷款没有太大的区别。
融资租赁仅限于此吗？今天让我们从中美特斯拉官网的官方二手车和融资租赁来对比看看，除了0首付外，我们还能从中得到什么信息。
一、中美融资租赁形式存在很大的差异，国内特斯拉融资租赁依然是“伪融资租赁”
在特斯拉美国官网，以一辆选配了完全自动驾驶功能（以下简称FSD）的标准续航版的Model3为例，选配后的购车金额为53990美元。
如果选择融资租赁方案的话，需要消费者确认两个数字：
1、首付金额：范围为0-13971美元
2、每年使用里程上限：分为10000英里、12000英里、15000英里三档
根据所选的条件，会决定月租（Lease Payment）
月租范围最低为284美元/月（最高首付，最低里程），最高为757美元（最低首付，最高里程）
租赁期为固定的36期，在租赁期满后可以选择将车辆退还或续租（按照Lease after potential savings支付月租），特别需要注意的是，在条款中明确了这样一句话：客户需要放弃在期满后留购车辆的权利且将车辆归还至特斯拉。
在美国市场整个融资租赁的用车流程是：选定车辆，支付首付总额（首付款 首期月供 收购服务费），36期月供支付，期满还车/续租。
现在特斯拉国内的融资租赁流程是：首付，还月供，期末支付尾款，拥有车辆。
两种模式本质的区别在于车辆期末的所有权归属于客户还是特斯拉，这也就引发了第二个问题：在融资租赁期满后，这台车的价值究竟还有多少？
二、中美官方二手车车源有差异，保值率有差异，但都有溢价能力
我们分别从中美的特斯拉官方二手车来看下特斯拉的保值率，同样以Model 3为例：
在查看样例的过程中，我发现了一个很有趣的现象：美国特斯拉的官方二手车几乎全部需安装了FSD。
而在国内市场，在新能源热卖的城市中大多数人还是以日常城市通勤为主，相较于美国又大又宽的公路为主的交通环境，国内更复杂的城市路况确实会使得FSD的普及率远远不及美国市场，在国内官方二手车上差不多为30%的覆盖率。
为了对比的直观性，我从中美特斯拉官方二手车分别选取了两台车况相近的车辆进行对比：
配置方面：两者都是标准续航版，选配FSD，未选装轮毂和白色内饰，唯一差别是：美国白色为标配颜色，国内白色需要 8000元。
车况方面：由于中美用车环境的区别，两者都是属于使用里程中等偏少的标准的一年期里程数：13000英里和10000公里，两者都存在局部磕碰维修（未伤及骨架）。
如果不是从官方二手车购车，我们再从中美的二级市场中抓取一些样本来看下，会是什么样的结果呢？
我们分别从美国KBB和二手车之家上抓取一些样本来进行分析：
同样标准续航，1年车龄，选装了FSD的Model3，在美国KBB挂牌的二手车价格为46000美元左右。
回到国内市场，除了官方二手车，二手车之家上挂牌的特斯拉有选装FSD的寥寥无几，基本配置都是标准续航 选装车漆，售价基本在21万左右。
*Tips：此文的保值率为方便直观对比，故使用官网所示售价及挂牌价对保值率进行测 算，在之家保值榜中，Model3的一年期保值率为67.5%，是基于一年期车型样本的实际成交价及其指导价来制定的，具体示例如图：
我们将这些数字做成图表来看下差异在哪里：
图：分别从中美官方二手车、门户网站采集标准续航Auto Pilot（图及下文简称AP）和标准续航FSD车型样本作保值率对比。
美国二手车市场相对成熟，门户网站所能提供的配套金融服务、检测、质保服务等都非常的健全，而官方二手车的溢价能力在于其能够提供额外的质保以及更优质的金融配套服务，因此两者保值率相差达到4.4%之多。
而国内官方二手车却有着更多的内容值得寻味了：
首先，特斯拉中国官方二手车已经有了溢价的能力，如果是普通AP车型的话，官方二手车和门户网站相比能做到2.1%左右的溢价，主要是溢价体现在官方二手车提供的二手车1年延保上，相比起国内尚需健全的二手车市场和体系，官方认证二手车也能给客户更多的信任感。
但反观官方二手车加装了FSD的车型保值率却低于AP车型保值率近8%，究其原因——选装FSD需要6.4万元。而二手车的售价只提高了5万不到。
但是究其成本的话，FSD毕竟只是一个软件，无需任何的硬件升级即可完成，换言之，是“开通”了FSD这项服务，而并非需要花费额外的硬件成本进行加装，那这个举动对于特斯拉而言，如果抛开研发成本只谈论实物成本的话，FSD几乎为0。
有别于美国市场对FSD的狂热崇拜，中国消费者对于FSD的需求是更低的。从官方二手车在售车源，我们也看到了特斯拉国内官方二手车的FSD覆盖率——总计32台在售，有10台选装了FSD，选装率为31.25%，而在二级市场清一色的未选装。
我们不排除特斯拉有可能在回收二手车后有对车辆进行加装FSD，如果因开通了FSD能将二手车多卖5万元，那可是真金白银的5万元。
另外，如果将加装了FSD的车型按照未选配的指导价计算保值率的话，FSD车型的1年期保值率将超过100%……
当然我个人并不排斥这种行为，因为这是官方二手车得天独厚的优势，抛开质保外，若能通过官方合理合规的加配手段，使得官方二手车车辆更有性价比，这对于一些有需求的消费者而言是件双赢的事情——厂方赚到充足溢价，客户享受更好性价比。
美国市场下特斯拉优异且稳定的保值率表现，有多方面的原因：
1、 独角兽级别的产品力：
即使自动驾驶出过很多次问题，但FSD在美国特斯拉二手车样本上的普及率，让我们不可否认的是，美国市场真的很好这一口，美国的公路架构和交通情况相比起国内，确实更适合使用自动驾驶，放眼整个市场确实也是屈指可数的几个厂家在当下能把自动驾驶做好，特斯拉是其中之一。
2、 疫情，缺芯，新车短缺，一车难求：
据外媒observer报道，由于疫情和芯片荒加剧，特斯拉在美国交付新车的周期越来越长，因此，二手特斯拉汽车成了市场的宠儿。根据汽车研究网站iSeeCars的最新分析，特斯拉Model 3已经连续4个月成为二手车市场销售最快的车型，平均售出时间16天，约为市场二手车平均周转周期的一半。成色好的特斯拉汽车，甚至可以卖出比新车更高的价格。
3、 美国电动车市场的垄断性：
根据IHS Markit的数据，近年来，特斯拉占了大部分美国电动车销量份额， 2020年为79%，虽然如大众、通用等传统主机厂在电气化发展上开始发力， 但在未来的5-10年间，特斯拉在美国仍将处于主导地位。
但国内的新能源市场却是百花齐放，纯电市场的销量榜首没被Model 3坐了几个月就被五菱MINIEV一举超越，后面还有蔚来小鹏等一众新势力虎视眈眈。相比起在美国市场的一家独大，特斯拉在国内还要面对众多的对手。
也正是这些对手的存在，不得不让特斯拉在二手车和融资租赁市场发力，通过美国的市场经验来提前布局。
4、 美国官方二手车的车源优势：
美国市场得益于其成熟的融资租赁市场表现，市场是更习惯于通过融资租赁方式来获取一台车的“使用权”而非所有权，同时，特斯拉美国的融资租赁方案期满后是不允许客户进行留购的，这也意味着融资租赁模式期满车辆是其主力的官方二手车车源来源。
国内市场的二手车来源则是以客户置换/活动、试驾用车退役为主，其官方二手车车源不稳定且车况把控会有出入，而且根据笔者的实际体验来说，目前特斯拉的消费者车辆置换流程其实做的并不尽如人意，其步骤如下：
先是在官方二手车置换窗口输入所需置换车辆的车架号
然而，车架号所能读取的信息仅仅是款型，对于上牌信息、事故记录、里程读数等仍需客户手动进行填写。（说好的数据实时上传去哪儿了？）
填写完成后，也没有即时的报价反馈，而是告知会通过邮件方式进行报价。
截止目前为止已经过去2天了，笔者的邮箱仍未收到报价……
在整个流程中，既没有新能源高度集成数据带来的快速车况反馈，也没有即时的车辆报价，甚至没有任何的交互，让人对国内特斯拉官方二手车的响应能力和收购能力打上了大大的问号，要知道，多少本品牌置换客户是冲动消费的呢？
三、中美特斯拉融资租赁和官方二手车对比能带来的启发
1、 国内二手车市场尚未成熟，认证二手车仍处于起步阶段
传统车企涉足认证二手车的品牌确实不少，但在国内并没有形成气候，车辆来源渠道还是以厂方活动车辆、试驾车等渠道为主，实际从消费者手中收购回来的车辆其实并不多，并无法在二手车市场上起到主导地位，现有的国内认证二手车模式仍还在起步阶段，形式大于内容。
反观新势力，除了特斯拉之外，其他品牌好像还没有做任何的战略部署，或者仅仅是喊出了口号，但还仅仅停留在口号而已。
2、 国内市场购车观念根深蒂固，融资租赁方式需要现象突围
国内现有市场对于融资租赁的购车需求基本仅存在于企业购车合理避税，且大多为无尾款的购车模式，在还款模式上与传统贷款没有很大区别。
成熟的融资租赁模式是根据既定的车辆使用时间，预估车辆残值，从而计算用户每月所需支付的月租金，用户仅仅拥有车辆的“使用权”，而非“产权”。
所以车辆的保值率在融资租赁模式中扮演着举足轻重的地位，如果在融资租赁模式中对车辆的保值率预估过高，会导致车辆租赁期满后的实际价值远低于预估值，导致厂家亏损，但如果保值率预估过低，会导致车辆租金过高，客户使用成本增加，从而放弃产品。
我们再把11月1日特斯拉发布的尾款产品“美系化”一下：
特斯拉融资租赁产品宣传的概念还是还款，未提及“使用权”的租赁概念，客户期末必须选择支付尾款将车辆进行买断。
然而其1年期50%尾款，3/5年期30%尾款，是远低于实际市场表现的保守设定，与实际保值率表现相差甚远，更多的是出于亏损风险考虑而做的安全设定，并非从车辆实际残值出发进行的设定。
那如果是这份“美系化”方案，不知道持币待购的消费者听了是否会更心动？
期初支付六千，每月花三千（支付35期，首期于期初已支付），开三年后将车辆还给特斯拉，你愿意吗？
○愿意
○不愿意
3、 相比起传统车企，新势力更应重视官方二手车。
相比起传统的硬件选装，在高度集成化的新势力身上，我们看到了软件的力量——自动驾驶是软件，所需的摄像头和雷达每台车都有；电加热座椅是软件，电热丝出厂就有，只是不付钱开通不能用。
这让我想起了一个段子，说很多车商会买很多bose音响的贴标，收回来没有bose音响的保时捷他们就往上贴一个，车就能多卖大几千块钱。车商买bose标还要花钱，厂商装软件真的不花钱啊。而且这是有权限的，只有厂商可以装，别人没法装，这种仅有的权限在此时此刻是官方二手车最重要的壁垒，法宝，能执市场牛耳的秘密武器。
另外，还要重视的事情是别再拿着首任车主说事了，特斯拉官方二手车已经在提供二手车延保政策了，希望各大新能源厂商别再宣传各类权益首任车主终身免费了，新能源技术还在发展的道路上，没有人可能把现如今的新能源车开一辈子的。
总结：特斯拉在中国市场的融资租赁0首付其实是另一个跑道的起点，抛开现在新能源厂方竞相对比的产品力、配套设施之外，特斯拉已在官方二手车和融资租赁这两条依靠美国市场多年经验，完全驾轻就熟的跑道上开始热身了。
国内市场上的新势力确实已经在产品力上做的很好，也有着不输于特斯拉的保值率表现，但是如何将良好的保值率来反馈客户是需要各大厂商去深究的课题，如何通过官方二手车去增加产品溢价实现厂方/客户双赢？如何稳步提高保值率和增加客户信心？基于保值率我们是不是可以朝着融资租赁的新零售模式再往前迈进一步呢？
也许答案很快就会到来。